OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
• Maîtriser les outils de pilotage d’une activité commerciale.
• Mettre à disposition du Directeur Général et des opérationnels les analyses pertinentes pour optimiser le résultat.

Prérequis
Des notions et une pratique professionnelle du contrôle de gestion.

Pour qui ?
Contrôleurs de gestion
de l’activité commerciale.
Directeurs financiers.

PROGRAMME

Piloter une activité commerciale consiste à rechercher des marges élevées, en optimisant l’équilibre entre le prix, les volumes, les moyens commerciaux fixes et variables, la force de vente et le circuit de distribution. Ce pilotage demande une expertise spécifique. Cette formation vous transmet cette expertise et vous donne les clés pour devenir un véritable Business Partner reconnu au sein de votre entreprise.

Établir le diagnostic de rentabilité de votre activité commerciale
• Analyser la rentabilité de votre entreprise avec des grilles
d’analyse spécifiques à l’activité commerciale.
• Arbitrer entre les bons niveaux de croissance et de rentabilité.
• Modéliser votre activité pour piloter votre Business Model.

Maîtriser les leviers d’optimisation de votre activité
Ces leviers sont à la fois financiers et humains.
• Positionner correctement un prix de vente, connaître les lois de l’élasticité. Cas pratique réel de positionnement prix.
• Optimiser les moyens commerciaux. Identifier le juste nécessaire sans nuire au développement de l’activité.
• Optimiser la dérive achat.
• Connaître les dernières pratiques : l’inbound marketing…
• Définir le bon niveau de stock et en chiffrer le coût complet.
Exercice d’application.
• Mesure de la pression commerciale et de l’efficacité
d’une force de vente.
• Optimisation des moyens humains et de la motivation
des équipes via un cas pratique réel de réorganisation
de force de vente.

Savoir construire un budget volontaire mais réaliste
• Apprendre à construire un budget commercial en utilisant une maquette pertinente.
• Présenter les slides de synthèse d’un budget.
Les participants repartiront avec les maquettes sous Excel
et Powerpoint.

Analyser les résultats pour favoriser la prise de décision et l’action
• Analyser mensuellement les écarts : effet prix, volume, mix,
bridge, model change.
• Identifier les indicateurs spécifiques à intégrer dans
son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…).
• Rédiger des commentaires à valeur ajoutée pour
les opérationnels.
• Construire les tableaux de bord pour favoriser la prise
de décision et l’action par la Direction.
Toutes les maquettes sont fournies sur clé.

Formation animée par
Gabrielle SUR
Consultante et formatrice
en contrôle de gestion

Spécialiste du contrôle de gestion exercé
pendant 15 ans dans l’automobile, elle accompagne les entreprises de tous secteurs d’activité.

Lieu : PARIS

Durée : 14 heures – 2 jours

Dates :
En présentiel ou en visio :
16-17 novembre 2020

Tarifs :
Membres DFCG : 1 200€ HT
Non-Membres : 1 450€ HT

S’INSCRIRE


Votre contact :

Pascale Demazure
Tél : 01 42 27 04 13
pascaledemazure@dfcg.asso.fr